Las 5 destrezas Tácticas del Vendedor


El Vendedor es un agente táctico por naturaleza. Sus actos se desarrollan precisamente en el punto de Contacto que diferencia toda acción estratégica del desenvolvimiento táctico.

Las Tácticas del Vendedor no pueden confundirse con Técnicas. Las Tácticas son modelos de conducta, las técnicas métodos y procesos. El pensamiento táctico puede recurrir a cuanta técnica le sea de provecho, pero el uso o aplicación de alguna técnica no garantiza un comportamiento táctico.

En los siguientes hechos se manifiesta la habilidad táctica del Vendedor:

1.- Sus actos en el punto y momento del Contacto con el Cliente se desarrollan por efecto de REFLEJOS CONDICIONADOS.-

Los Reflejos son respuestas del sistema nervioso prefijadas natural y evolutivamente.

Los Reflejos Condicionados son respuestas que el individuo adquiere mediante aprendizaje.

La particularidad de los Reflejos es que generan respuestas inmediatas, no necesariamente reflexivas pero con importante grado de acierto, considerando que constituyen reacciones a estímulos reconocidos.

Los Reflejos Efectivos (los llamaremos de ésa manera), son producto de la experiencia (una manifestación del aprendizaje). En tanto mayor la experiencia del Vendedor, mejores los Reflejos que interpone en su interacción con el Cliente.

A medida que la experiencia aumenta, los Reflejos Condicionados pueden abarcar una extensión importante de los hechos involucrados en la relación con el Cliente.

En algún momento el Vendedor puede concretar positivamente las transacciones únicamente como consecuencia de estas respuestas determinadas por su experiencia.

Los Reflejos Condicionados no se aprenden de forma convencional, requieren del proceso que se fundamenta en innumerables pruebas de acierto y error.

Por ello, y de no mediar actitud o conducta desfavorable, un Vendedor con experiencia tendrá siempre mejores resultados que quien se encuentra en la parte baja de la curva de aprendizaje: los Reflejos Condicionados se adquieren y perfeccionan con el tiempo.

Esta virtud táctica es la que el mundo militar les reconoce a los “veteranos”.

2.- El Vendedor con destrezas tácticas se forma a partir de Entrenamiento.-

Hay diferencia importante en lo que significa Entrenamiento y lo que se debe entender como Educación, Capacitación o Adoctrinamiento.

Se propende a privilegiar la Capacitación para el desarrollo del Vendedor, pero ésta es en última instancia un proceso que persigue ampliar y profundizar conocimientos pre-establecidos y no necesariamente contribuye de forma directa a la destreza táctica.

El Vendedor efectivo precisa fundamentalmente Entrenamiento.

El Entrenamiento es un procedimiento pensado para obtener conocimiento, habilidades y capacidades. Y obviamente está dirigido hacia aquellas actividades que se llevan adelante en el contacto.